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经过市场调查,孙少君的徒弟王湘宁开始利用市场数据撰写启动报告。策划部全体人员经过头脑风暴,决定星河湾的启动策略是先,交5ooo抵元;其次,采取阶梯型优惠,即付4o%,98折;付5o%,95折;付6o%,92折;全款9折;最后,业主转介绍,新业主额外优惠5ooo元,老业主享受3ooo元购物卡。用孙少君的话说,这个策略最大限度的让客户交付,也最大限度的让客户去积极寻找星河湾的“业主亲戚”,最终形成桥西的口碑效应。
天华代理公司的销售团队在三月底进驻星河湾项目接待中心,销售团队人员架构是金元担任案场经理,王湘宁担任跟盘策划师,杨怀带领李白、于红岩组为一队,明磊带领王宁、李军组为二队。片区暂时抽调不出成熟的楼盘秘书,片区秘书王宇临时担任星河湾案场秘书。片区在三月底收到公司对金元的任命书时,卢本雨声称是因为自己晋升销售主管了,公司一定是觉得主管的师傅还是主管不好听,就把金元晋升了。卢本雨的话说完,遭到大家的一致白眼!木槿觉得公司在考虑片区的人员架构,三月初已经有两位经理辞职,现在晋升一名经理也是在补Z市的经理人空缺。看到明磊、王宁这两个名字,木槿只觉得熟悉,后来才想起他们是胡亚去公司参加培训时提到的,销售力课程培训排名前五的人物。看来,片区经理汪峰是下大决心把星河湾项目做好!但是,木槿了解完星河湾这个前身名为依山园的项目情况后,觉得汪经理有点冒进了。这个星河湾项目问题众多,不是一朝一夕能够改变现状的。
星河湾项目启动期为一个月,四月初,星河湾项目招聘的3o名单员全部到位,经过系统培训后,再加上策划师王湘宁精心设计的宣传物料,星河湾项目每天的访客量都在3o批左右,一改开商自销阶段每天访客量不足5批的状况。不仅如此,星河湾每天的预约客户数量保持在4批以上,同仁里尾盘项目房源不足时金元和杨怀斗来斗去,现在销售大好时机就在眼前,大家目标一致向“钱”看,竟然空前团结!星河湾的预约客户,大部分是前期在星河湾项目购房的业主推荐过去的,果然印证了孙少君的猜想,孙少君每天看着微讯群里星河湾的项目日报,非常有成就感。木槿忙着给徐春做心理疏导,因为徐春觉得如果将来面对的都是江文这样的9o后徒弟,自己还是不带徒弟不晋升了,太特么费心费力费事了……木槿现从三月份开始,市场上新增众多楼盘,大部分都在预约启动期,等到五月份,将会有大批楼盘开盘销售。这样一来,房地产市场的购房客户就会被分流,天华公司代理在Z市的销售项目,尤其是尾盘项目,将面临巨大的销售压力,后果将是有大批人员离职流失。而大批9o后年轻人入职,将会带来公司培训管理的新问题!另外,房市竞争激烈,最先坐不住的肯定是开商,难怪片区经理汪峰敢接下公司要求的“保二争三”的楼盘开拓目标。2o13年的市场开始风云变幻……
尚未到四月底,胡亚把同仁里的房源售罄,被邀请参加2o13年第一季度的工作总结会议,并被晋升为销售主管。木槿向胡亚表示祝贺,胡亚却反过来祝贺木槿马上要晋升经理了!不得不说,半年的时间,胡亚成长了很多。胡亚在公司做分享的时候,提到Z市的二手房市场的特殊性,她的拓客经历只能算是成功的个案,暂时不能上升为可以推广的营销理论。
木槿想了很久,觉得胡亚利用线上加线下的拓客的方式,实现同仁里的房源售罄,真的有很多外在因素以及胡亚个人的运气。2o13年前后,Z市的中介大多数还处于半年不开张,开张吃半年的状态。主要原因是Z市尚处于城市化进程初期,房地产市场大部分是初次买房的客户,少数下县有房而进市区改善的二次置业的客户,市区内的升级改善型客户少有,所以,市场上的二手房源真的不多。等到几年后,城市改造阶段,大批一手房源(主要是拆迁安置房)涌入二手房市场,拉动了房地产二级市场的展,满足了因房价飙升而买不起房的客户的需求。彼时的Z市,二手房市场还是区别于其他省市地区,其他省市中介销售的是客户准备卖掉的二手房,Z市更像是销售团队在中介卖一手房。在2o16年全国掀起房地产渠道整合风潮时,Z市的房市依旧是我行我素的状态,加上大型房企纷纷进驻,大批中小房企因为客户资源被抢占周转资金不足直接被逼倒闭……
木槿觉得,时势造英雄这句话很正确。胡亚将同仁里清盘之后,被调入星河湾项目,在进入星河湾的时候,没有一批储备客户,从零开始。凭借着同仁里整合的渠道,胡亚在五月份成为星河湾笑到最后的人,成了项目销冠!星河湾项目上的明磊和王宁,一开始觉得李白预约客户最多纯属天时地利人和,但是胡亚的从零逆袭算是让他们心服口服!市场推着人向前行,如果说,星河湾销售团队销售力强悍,那么策划力也非常令人惊艳!
孙少君和王湘宁想的开盘策略是房源限量,摇号买房。星河湾总共预约15o批客户,开盘前置业顾问电话确认最终买房客户大约在11o位。预约期间,置业顾问给客户的排号单是跳跃式的――1至3o号是正常排号,之后的号码开始跳跃不定,33号后直接跳跃至38号,从42号跳跃到45号。这样一来,星河湾接待中心总共放出28o个号码。为了保证开盘当天不冷场,置业顾问打电话邀请所有客户无论是否买房,直接前往开盘摇号现场,到访就送礼品,购房享受开盘优惠。开盘当天,摇号现场定在国际大酒店的舞会大厅,星河湾布的消息是放出2oo套房源,实际放出12o套房源。当音乐响起,客户的排号数字在大屏幕上滚动,出现自己的排号码后,客户就带着钱去选房处买房,客户家属继续在大厅内享受美食――实际上是聚拢人气!整个开盘过程下来,大厅内一直人潮涌动。很多新到访的客户不明情况,在热烈的气氛下,也跟着预约客户去选房,最后稀里糊涂定下了房子,等到几天后交付时,他们才说“买房的人那么多,房子还限量,房子肯定质量好!买了就买了,跟风不会出大错!”
好奇心,贪婪心,从众心,向来是营销过程中被反复利用的客户心理!再加上市场信息在买卖双方的不对称,这就是,饥饿营销的背景!
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