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九月份维多利亚广场项目开盘,开盘策略和星河湾项目大同小异,唯一不同的是金龙地产更加地阔气(用孙少君的话来讲是开商自我纵向对比稍显阔气),赠送的成交礼品是进口燃气灶!开盘之后就进入常规销售期,就在九月中下旬,海燕遇到好几批意向购房客户,差一点错过!
海燕遇到的第一批不像买房的意向客户是这样的。那天中午,一个不修边幅的中年大哥走进售楼处,一进门,他就说“海燕在不?”2o11年的春晚小品《相亲》,让“海燕”这个名字传遍大江南北,海燕这两个字由这位东北大哥说出来,总是让人不禁联想到这个小品。饭刚吃一半的海燕赶到维多利亚广场接待中心,感觉这位大哥根本就不像是买房客户!十多分钟后,海燕突然想起来,她眼前的是傍晚在学校附近卖烤冷面的大哥!因为海燕喜欢去学校附近的市买东西,总是能够看到这位大哥和他的老婆卖烤冷面。这位大哥被认出来后,还有点不还意思,连连说道“做小本生意,还被认出来了,你记性真好!单员‘包子’跟我说了,找你买房有优惠!你就说你能给我多少优惠吧!”海燕还没有给他介绍沙盘,维多利亚广场项目的价值没有塑造完毕,这时候直接说出优惠客户肯定坐不住。海燕试探地说道“如果您今天定房子,我直接找经理要优惠!”烤冷面大哥觉得刚刚来看房就定房太仓促,打算回家商量一下!海燕顺口问了一句他的家庭住址,大哥说在铁路街。听完,海燕的心凉了——客户住在这么破旧的地方,起早贪黑做的小本买卖,怎么才能在市中心位置买房子呢!
下午的时候,烤冷面大哥又来了,他把口袋里的单页往外稍微抽了抽,摁了一下,又谨慎地塞回去。问海燕“我定房有优惠吗?”在不远处观察的木槿觉得,这位大哥是真心想买房子,他口袋中的单页里应该是钱,刚才的动作应该是确定一下钱是否还在。海燕告诉大哥,现在购房只能享受98折的优惠。大哥仰起头“你们单页上写得,开盘钜惠!钜惠在哪了?”海燕为客户解释开盘钜惠是开盘七天内的优惠,优惠期限早就已经过了。同时,海燕心里已经明白过来,这大哥手里的单页是维多利亚广场开盘前的,因为开盘第二天,单员的单页就已经改为“开盘劲销1个亿”的造势宣传单页了。
楼盘在开盘前,都是通过优惠、礼品吸引客户到访;等到开盘后,会立马加更“楼盘热销”“客户疯抢”等类型的夸大型宣传内容,既能增强业主的购买信心,也能增加市场上客户对楼盘的关注,这就是客户“从众”心理的应用。开盘有一个铁打的定律开盘放低价,开盘之后必定涨价。一方面给成交的业主吃定心丸,另一方面这种“低开高走”的方式为后续涨价留有空间。烤冷面大哥拿出了单页,果然单页里包着一万元的定金,而单页也确实是开盘前的。
海燕写购房协议的时候问大哥,当天交多少钱,客户还在纠结开盘的优惠,海燕再次向他解释。木槿走到谈客桌前,对客户说道“我们楼盘开盘已经二十多天,开盘优惠确实没有了,您现在只能享受98折的优惠。”烤冷面大哥听到这里,露出失望的脸色。木槿接着说“看得出来,您是真的想要优惠。今天是周四,我们上级打算周末两天做活动,这份活动的内容是赠送业主价值5ooo元的进口燃气灶。如果您今天直接交付,我可以向上级为您申请燃气灶。但是你需要签一份保密协议!”海燕听出来师傅是想让客户当天直接交付,但是需要向6经理申请,她看了看木槿,然后对大哥说道“这是我们主管,她可以向上级申请!”大哥想了想,说道“我们家没有厨房,用不着这燃气灶。你们能不能折现,这5ooo块钱折在房款里做优惠呢?”木槿看的出来,这个大哥绝对是做生意的一把好手!虽然开商王姐他们说这燃气灶价值5ooo元,实际上房地产开商赠送的礼品因为是批量采购而来,礼品真实价值绝对到不了5ooo元,这是所有做生意的人都懂得的道理。6经理去财务室请示了一下,下楼后告诉海燕她们,开商同意了。听到这里,烤冷面大哥一拍大腿“钱家里有,我现在就打电话让我老婆打理一下,让她拿钱过来!”为了保障安全,接待中心的看房车立刻带着大哥回家去取钱……等到钱拿回来,财务室的人惊呆了!全是零钱,开始是一百元一沓的钞票,然后就是五十元一摞的颜色深浅不一的旧钞,再然后是二十元一堆的散钞,最后是十元、五元、一元的各种钞票,混合在一个鞋盒子里,财务室全员上阵数钱……等到所有钱数清,出付一万多!买房大哥笑呵呵地说“省得我们自己数了!”海燕觉得心里的石头总算落地了,整个过程中她生怕客户的钱不够,也担心客户因为数钱的时间过长,改变心意不买房了!看来,以后的客户还是直接刷卡好!就这样,海燕有了一位烤冷面的业主,大哥还说维多利亚广场接待中心的人买团体早餐的时候,一定会给优惠价格!木槿忍不住笑了,难怪这大哥挣钱,懂得随时开客户,更懂得通过群体客户薄利多销!
这批客户走后,维多利亚广场项目人员开始热烈讨论个体收入的问题,6经理说起来T市的一位做鸡蛋灌饼的大姐,当时在世贸广场项目一口气买下了两套房,并且供着两个子女上大学。网上有一个段子,说一位程序员怀疑做煎饼的大姐给他少放了一个鸡蛋,大姐霸气说道“我的煎饼月销三万元,还差你一个鸡蛋?”一时间,很多网友表示辞职去做个体。木槿给大家算了一道题,就按照煎饼摊月收入三万来计算,平均到每月的三十天,每天的收入是一千元,按照四元每份的价格,就要卖出二百五十份的煎饼,每天按照八小时工作时间,平均每个小时需要卖掉三十二份煎饼,平均每两分钟就要销售出一份煎饼!没有稳定的客户源,没有强大的侦查能力去关注城管动态,是很难保证销量的。海燕说了一句,现在人们买煎饼都会选择配菜,一份煎饼能够卖到六七元钱,甚至十几元。木槿点点头“所以说,想要提高销售额,必须增加产品附加值。”6经理听到这里总算舒了一口气,木槿总是能够在大家的注意力即将分散的时候,把话题拉回到销售轨道。6经理接着往下说“我们之前在世贸广场的时候亲眼所见,个体大多是凌晨四五点就开始开张,忙至深夜十点左右收摊。不加班加点,是没办法保证收入的。赶上阴雨天气,经营惨淡。想要保障回头客的数量,也需要不断提高质量,尤其要会维系客户。所以,现在我们从事的这份稳定工作,需要格外珍惜!”段经理的话说完,团队里的人纷纷点头。只有木槿因为距离近,听到角落里的一位小姑娘嘟囔了一句“能考得上公务员,谁乐意来当销售!”木槿装作没听到,说了一句话“不管是什么工作,什么职业,劳动才能致富,这永远是真理!”海燕拍了一下桌子“精辟!”
在T市感受到房地产风向生变化的这支销售团队,有的人早就开始动摇,他们将目光转向较为稳定的事业单位、机关单位的招聘考试,以期转变工作环境,提升工作的稳定性。选择无所谓对错,只要是诚信劳动,合法经营,在当今社会,绝不会过得很差!
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