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2o21年江上香茗最重要的战略就是上市敲钟。父亲的病情稳定后,何朵立即扑回到工作中。快补齐业绩缺口、完成上半年业绩指标、部署中秋销售策略,是顶在她头上的三大任务。九月份公司就要上市了,在这之前的每一季度、每一个月,都绝不能出现业绩低迷的情况。
此时江上香茗的营销大权早已全部掌握在赵明手中,而他亲自孵化出来的线上板块和线下分销渠道也已做的风生水起。在上市任务的巨大压力下,公司接二连三推出了清仓特卖活动,终端客户拿到的折扣,比代理商的拿货价都要低,这无疑彻底撼动了江上香茗的原始渠道规则,价格战、客户抢夺战进入白热化阶段。
原本江上香茗的市场遍布全国十多个城市,但因外地分公司大多利润不达标,江默言断臂求生,在赵明雷厉风行的执行下,把市场缩小到以江临为主的吴东省。如今无论线上、线下还是团购,大多数客户资源都集中在省会江临。
“每家客户手里平均都有五个左右江上香茗的员工名片,客户重复率非常高。”销售干部沟通会上,同何朵一起负责团购市场的夏知安说道。
“团购市场既没有线上渠道特有的公域资源揽客优势,又没有线下分销渠道的结算价格优势,客户资源更新扩充的度又非常慢。这种情况下,公司内卷还如此严重,我们压力真的很大。”另一个团购队伍的负责人吴尔存说道。
“也不能都推到分销渠道和线上渠道吧?市场是公开的,大家公平竞争,客户选择谁,各凭本事。谁规定了一个客户只能固定找一个人服务?”线上板块的负责人卜媛怼道。
“对啊!蛋糕就这么大,都给你们了,别人吃什么?大家公开竞争,各凭本事。客户如果流失,更多应该自我反思,而不是要求别人主动放弃。”线下渠道的负责人尹时利附和道。
“我们并没有说不让线上和线下板块去做团购市场,我相信尔存刚才的话也不是这个意思。我们只是讲出来当下各个板块面临的难处,大家可以一起帮忙分析,给出一些建议。”夏知安也不着急,真诚地解释道。
“何朵,你怎么看?”赵明问道。
同样站在团购的立场上,何朵自然赞成吴尔存和夏知安的说法。只是现在并不是针锋相对的时候,自己又有两个多月没有全身心投入到工作中,多少有些心虚,因此也不好像从前那样心直口快地说些什么,只是淡淡说了句:“关键看公司怎么安排吧!”
夏知安和吴尔存有些意外地瞥了眼何朵,不再说话。
赵明也没再多问,半带凌厉地说道:“以公司现在的情形,长枪短剑也好,赤身肉搏也罢,我们的目的就是尽量快地覆盖全市场。上市只是我们的第一部目标,占领全国市场,真正让江上香茗成为中国茶礼第一品牌才是我们的使命和愿景。可现在呢?仅仅只是江临这一亩三分地,就被你们争得面红耳赤,丢不丢人?”
赵明的语气越说越严厉,现场陷入一片肃静。顿了顿,赵明语气一转,掺了两分柔和地说道:“当然,我说这话并不是指责大家。大家能为工作去争、去吵,说明大家愿意把事情做好,这本身并不是什么坏事。只是兄弟们,你们都是江上香茗的封疆大吏,是辅佐公司上市的肱骨之臣。我希望大家能站在更高的角度上看待问题、定位自己。为什么我们会斤斤计较?因为我们目光放的太近了!兄弟们,你们的定位应该是叱咤一方的‘诸侯’、‘猛将’,而不是在家门口为了一两菜叶半斤肉争执不休的农民!”
何朵悄悄叹了口气,把头别到一边,无意中和吴尔存对视了一下,看到对方露出意味深长的笑容。赵明继续说道:“当然,这不代表我们当下就没有问题。价格混乱、客户重叠,终究会对公司的展带来隐患。针对这些,中台已经在快马加鞭制定更多完善的制度。而我们大家,如果真要提到这些事情,那也应该是平心静气一起讨论,针对一个个现实的隐患,提前尽可能地规避,引导我们的销售工作有序、合理地展开。”
“当然,这已然不是我要讲的。今天让大家坐在这里,更多是要听大家汇报、探讨接下来怎么打,怎么干!公司上市的日子越来越近了,我们能不能顶住这份担当,同心协力、众志成城把上市的任务顺利圆满地完成?!作为部门负责人、团队的带头人,你们要做的是根据自己部门的实际情况,规划出接下来几个月的干法、打法!我希望以后的会议,不要再是这种窝里斗的无聊、无用的会议!今天散会以后,每个人认真思考总结,各自做出一份可行的工作方案出来!时间不等人啊,兄弟们!”赵明说到这里,已经满是柔情切意。
众人纷纷低头不语,等待着赵明继续表总结。
没想到赵明沉吟了一会儿,突然说了声:“就这样吧,散会!”说罢率先开门离去。
“你今天有点反常啊,何朵。”散会后,吴尔存、夏知安和何朵走在一起。吴尔存饶有兴致地说道。
“有啥意思?赵总又不是不知道。”何朵叹口气。
彼时的何朵,由于父亲身体的缘故,对工作中的纷争突然就看的淡了。何况自己三天打鱼两天晒网的工作状态,又有什么资格指责别人呢?
“不错啊,你这状态越来越佛系了!这是什么来着?‘多言数穷,不如守中’。”吴尔存意味深长地说道。
“能咋办呢?说一千道一万,还是得干呀!”夏知安说道。
“唉,真难,怎么搞。”吴尔存摇摇头。
“走吧,去茶室聊聊。”夏知安建议道。
三人径直走向茶室,吴尔存悠哉地泡着茶,夏知安则低头忙着回复信息,一时间竟然无人言语。
“就目前团购的情况,你们觉得怎么破局比较好?”何朵不想浪费时间,率先导出话题。
“这是个古老又难解的题目啊!”吴尔存苦笑道:“咱们能做的就那些事情——摆台、内购会、客户答谢会、陪访……但是我们当下的难题是新客户太少,老客户被切割和侵蚀的厉害,利润逐年下降,团队结构老化……”
“所以我们就要针对这些问题思考下如何根除,结合现有的工具,去细化、落地。”夏知安突然抬起头插话道。
“新客户太少,解决方案就是逼业务员出去开新客户。但是业务员都是老人,去年由于疫情的缘故,三年以内新员工几乎裁完了。现在团队没有新生力量和储备资源,这些老人又都是小富即安的类型,让他们去开新客户,他们也不乐意呀!哪个来了公司三五年的人不是端着自己的面子,看谁都瞧不上?哪个老员工愿意不断走着新入公司时的路子?”吴尔存说道。
“而且眼下的时间,即便大家愿意开新客户,也是远水解不了近渴。何况大家确实不愿意。换了是我,我也低不下头再去陌生拜访和打陌生电话了。”何朵耸耸肩说道。
“所以这就涉及到第二个办法,结合现有的工具,调整套路做近活。”夏知安说道。
“所以又回到了老路上,制定每个员工的摆台次数、内购会次数、客户拜访次数,细化到每周、每天的数量要求;继续每天开夕会,逐人逐事地汇报当日工作情况,日事日毕;盘点接下来会出库的所有业绩、意向单,由师傅和部门负责人一个个同步跟进,争取不落下任何一个大小订单;继续让每个员工导出名下的十家核心客户,做出针对性的服务方针;大团队层面罗列筛选出三十家核心客户,由部门负责人亲自带领走访和推单;最后,咱们三个部门合起来开几场答谢会,争取一个月至少一到两次,让客户来公司享受沉浸式体验;哦对,还有内购会,每个月主推哪些产品,按照最低毛利要求申请特价方案,给业务员为客户推广内购会的工具。”何朵半眯着眼睛,一口气说完。
“哈哈哈,可以!”夏知安和吴尔存笑道。
何朵苦笑一声:“这不还是回到以前的老套路么!”
“虽然是老套路,不同部门执行的重点和频率还是不一样的。这一点我们部门确实不如你们。”夏知安说道。
“但是你促成客户之间战略合作的案例最多呀!你们部门在你的带领和影响下,是咱们团购体系里大单最多的部门。”何朵由衷地钦佩道。
反观自己,虽然这段时间人在公司,可大半的心思依然在家里。
“我们团队的基础本身就要好一些,当时分配部门的时候大家都知道的。”夏知安谦虚地说道。
“都好!你们都好,我最难了。”吴尔存撇撇嘴苦笑道。
“你情商这么高,在公司各个部门和领导之间都如鱼得水、游刃有余。放眼全公司,有几个人能跟你匹敌?搞这么谦虚。”何朵没好气地怼道。
“妹妹啊!我那是小聪明,我是真干不动了。”吴尔存啜了一口茶水,继续说道:“我们都算什么?一将功成万骨枯。现在得势的这些人,哪个不是江总身边的人?至少也是赵总自己培养的嫡系。我们终将会被替换的,迟早的事。你们好好干,我,差不多了。”吴尔存故作深沉地说道。
“要说嫡系,知安也是赵总的嫡系。只有我跟你一样,都是没有身份没有资源没有家世和后台的外来菜鸟……”何朵也黯然了下来。
“少来!我可没觉得我有什么特殊待遇。相反,我还老是找赵总投诉提建议,估计他都烦死我了,哈哈!”夏知安苦笑道。
三个人讨论了一个多小时,最后还是统一了强化老套路的方案。明天就是何胜军第三次化疗的时间了,何朵心不在焉,一到下班就早早地赶回家中。