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徐春的单员徒弟“水仙”帮他带回来一个客户电话,徐春打通后,没两分钟就郁闷的挂掉电话。木槿去桌上拿计算器的时候正好看到,就好奇地问了一句“怎么了?”徐春指着自己的追电本(追访客户电话的本子)上的一个电话说“一个大姨,想买5o平米的户型。刚才问我,楼盘在哪,我说桥东区,结果大姨说现在在桥西区住。又问我,小户型现在几层最便宜,我说四层,结果大姨又说,四层不吉利!又问我价格多少,我说一房一价,结果大姨说我不实在,然后就挂了电话。你说,水仙在哪要了个神仙大姨的电话?”水仙是一个四十多岁的大姐,非常爱聊天,但是带回来的客户不多,留下的客户电话倒是不少。木槿在徐春旁边坐下,觉得有必要开导一下这个大男孩。“这个大姨是有意向买房的,但是你的思维‘先入为主’认为她不会买房。”徐春争辩了一句“我没有先入为主!”木槿笑了笑“咱们经理之前说过,桥东的人从来不去桥西区买房,Z市人安土重迁。但是你听完后,就心理暗示自己,桥西区的人也不会来桥东买房!但是你看,咱们的成交客户分析表上,有不少桥西区的人买了学府苑的房子!其实桥东区配套齐全,是新城区,所以人们愿意住在桥东。”被说中了想法,徐春挠挠头。木槿敲了他的手一下“小毛病,不专业!那大姨问了楼层,问了价格,很明显是关注低价,尤其是小户型的低价。你想想,咱们扫盘这么久,市面上除了学府苑,还有低价小户型吗?”说到这里,木槿其实是在为徐春做心理暗示了。目前市场上开区有小户型的房源,但是价格贵。木槿这样说,是让徐春确认“房源唯一性”。果然,徐春点点头“对啊,目前适合的也就是学府苑了!我这就给她补一条短信。约她下午来看房子。”木槿感叹,徐春果然年轻容易被引导!

下午三点左右,一位5o岁左右的阿姨背着手走进了学府苑接待中心。等到李彩让她做访客登记的时候,阿姨拿出手机“我找徐春,徐春让我来的。”徐春就开始为阿姨介绍房子。原来,桥西区有一片民居要拆迁,阿姨想要买一套小平米的现房。虽然儿子儿媳的房子足够大,但是老夫妻俩还是愿意单独住,省得给孩子们添麻烦。徐春听到这里,连连称赞阿姨体贴孩子,然后开始针对阿姨提到的“小平米”“现房”需求,解决她在买房中的“拆迁”问题。市容市貌改造过程中,拆迁容易,但是安置不容易。从拆迁令颁布,到居民签署拆迁合同,再到拿到拆迁款,或者最后到入住新民居,这个周期至少需要三五年,更有长达十年八年的。在此期间,有不少居民会选择租房或者是买房子。租房子还好说,麻烦的一点也就是孩子划分片区上学;买房子,如果赶上手头没钱,一心等到拆迁款分到手中,这其中的曲折可就多了。木槿有一位女客户,从2oo8年就开始看房,但是手头没钱,到今年拆迁款终于拿齐了,市面房价翻了一番,她一直后悔没有没有早早定房。徐春强调完“拆迁必须买房”后,开始进行楼盘对比,强调学府苑时整个Z市北城区唯一拥有5o平米现房的楼盘。话说到这,木槿提示徐春,去楼里看一下户型。就在他们去看房的时候,一位大叔来到接待中心,说是老伴在这里看房子,询问清楚后,木槿赶紧带着大叔去看户型。下午时分,阳光照射在楼栋的玻璃上,阳光折射进户型里,5o平米的户型格外亮堂。老夫妻看完户型,觉得房子方方正正利用率很高,虽然是北向的房子,但是“非常豁亮”,老夫妻在前面商量房子的事情,木槿点了点徐春,说出四个字“学区租房”——这是要增加客户的印象分,徐春会意点头!

在谈客桌上,徐春向老夫妻强调,等他们的拆迁安置房分派下来装修完毕,学府苑的房子正好可以租出去,毕竟学校周边最不缺乏的就是陪读的家长们,他们为了孩子上学,有的干脆四五个家庭合租房子,家长按周轮流来陪读。听到这,阿姨明显心动了,毕竟这是退休之后的一笔不错的收入。徐春趁热打铁“就算您不往外出租,自己住也行啊。您看,我们这离中心医院就一路之遥,很多老人选择学府苑,就是为了养老医疗呢!”阿姨拍了一下大腿“就定4层吧!”阿姨想要4层因为这个楼层是目前所有5o平米的房源中价格最低的。但是叔叔就在纠结楼层,他觉得“4”不吉利,不如“6”层“8”层。木槿笑着对他们说,自己的房子也选择的是4层,在音乐中“4”的音是“”,和“八”的“财”的意思是一样的。徐春赶紧接着说“大家觉得‘8’好,但是还有人觉得‘七上八下’呢,点明就要七层!楼层号,其实就是一个数字……”经过一番劝解,老人最终定下了4层5o平米的户型。

就在解决完大叔他们的4层楼层问题,木槿注意到龙伟在和一个大哥拍桌子。“介绍房子竟然还吵起来了?”木槿很奇怪,但是又一想,龙伟一般是遇到和他性格相似的客户才这么“得意忘形”。木槿刚要上前,李彩就朝她招了招手,小声告诉她“木主管,龙伟的客户不想要18层。”龙伟之所以强烈推荐18层,是因为开商付总还没同意新增房源,其他楼层还没有放出来。好吧,又是一位纠结楼层的客户!在中国的传说中有“十八层地狱”,有的客户不喜欢18层,觉得不好听,一些开商为了迎合客户甚至把18层标志为“17a”层;但是有的客户不在乎,一些生意人还会专门挑选18层,因为音是“要”,图个吉利!其实,楼层号只是一个数字而已,至于楼层号的寓意,只是大家的偏好,甚至是个人联想。木槿走到龙伟身边坐下,朝着客户笑了笑“18只是一个楼层代号而已!您为什么不喜欢18层?”那大哥看到木槿,倒是客气“因为18层地狱啊!谁愿意生活在地狱里?”木槿笑着说“照您这么说,1层、2层、3层也不能住人了啊!”大哥好奇地问了一句“为什么?”木槿歪了一下头“没有1、2、3层,怎么数到第18层呢?”龙伟一激灵,自己的师傅竟然卖萌?天!谁受得了?果然,那大哥哈哈大笑“你这姑娘说的倒是在理!好吧,那就选18层吧!”龙伟拍了一下桌面“我就说吧,楼层没问题!实在不行,等交房的时候,我爬到你们楼层,单独给你贴个门牌,就叫‘王哥层’!”龙伟这句玩笑话再次逗得大哥大笑……

一队的两单轻松加愉快得签定了。卢本雨有点郁闷地说“木槿,周舟卖14层的时候你怎么不帮忙谈客呢?”木槿送给他一个白眼“你才是二队的队长行不行?”卢本雨“瘫”在沙上,叹了一口气“你们又不是不知道,我嘴笨!”木槿小队签单心情好,开玩笑说了一句“把14层改成‘15-1’层就好了啊!”卢本雨坐直身子“这主意不错!”龙伟送走客户,回到接待大厅,称请木槿吃饭,徐春附和说“同请”,听到吃饭消息的孙少君喊了一句“陪同”!好吧,蹭吃喝的又来了……

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