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孙少君来了,他还是来了!回到男生宿舍的第一天晚上,正好是不用开晚会的周一,所以他们在原片区总监江儒星走后,第一次重启了“对瓶吹”模式,用龙伟的话说,宿舍里的酒瓶又回来了,还挺亲切!木槿有点无语,但是她最想知道的是,片区经理汪峰和孙少君有没有拿下那个传闻中“高大上”的项目星河湾。进入2o13年,片区的项目大多数是尾盘阶段,如果不能接下新项目,将会有大批经理人和置业顾问无处可去,就会被分派至其他楼盘,届时会出现一个楼盘有两个经理人的现象。但是目前,正常销售的楼盘没有必要增加工作人员,加上江儒星的离开,他的忠实追随者也有辞职迹象,这样一来,离职人员会增加。好像,离自己单独带领销售团队去操盘越来越远了,木槿有点郁闷,觉得自己的策划理论满腹但毫无实践,从销售角色升级到营销管理角色有点遥远。
每年三月份都是房地产销售旺季,各个楼盘的销售团队都会召开动员大会。动员大会由经理和策划共同完成。销售经理会把公司下达的业绩目标做公布,然后把楼盘的房源做梳理,做出主推房源的公示,之后团队各自确定本队的销售目标,最后各方销售团队两两pk,压下pk金,立据为证。学府苑项目本次除了木槿队与卢本雨队两两pk定下pk金1ooo元,整个项目还单独向公司起pk,奖金额度为2ooo元――完成三月份销售目标,学府苑公积金增加2ooo元,没有完成销售业绩,学府苑向公司上交2ooo元(钱由所有项目成员均摊)。为了增加公积金以多多聚餐,另外拿下自己队的目标,所有人都拼了!
本来孙少君作为驻场策划师,学府苑的三月份营销计划应该由他来公布,但是他被片区经理汪峰招去进行香槟国际项目的清盘动员会――香槟国际属于房源不足2o套的尾盘项目。所以,木槿担负起了解读营销活动的职责。楼盘为了销售业绩,就需要保证客户的到访数量,客户又由楼盘举办的活动和采取的优惠政策来吸引,营销活动和优惠政策又由专业的策划师来保障预估效果和实际效果。一个销量可观的楼盘,少不了成功的策划师和销售力强悍的销售团队,也离不开把楼盘信息传递给外界的“渠道”,就现阶段,最有效的宣传渠道其实就是单员团队――木槿是后来单独带领锦绣园项目时,才有了整合渠道的意识,并凭借着敏锐的直觉,离职后在Z市全面开启了房地产白银时代渠道整合序幕。
孙少君赶到学府苑接待中心的时候,正好赶上龙伟吹生日蜡烛,本来他的生日是三月初,但是为了庆祝自己成为片区二月份销冠,并为三月份的热销加油打气,龙伟决定提前过生日。木槿悄悄问了吃蛋糕的孙少君一句,为什么学府苑的营销活动越来越“常规”――三月份学府苑确定的活动有“3.8致敬女神”送玫瑰活动,“为家园添绿”业主植树活动,“趁东风放纸鸢”风筝dIy活动,常见得不可思议!孙少君一边优雅地吃蛋糕,一边郁闷地吐槽“大型活动甲方不批准啊!别说这些开商抠门习惯了,就算是他们有钱也不愿意砸到营销活动上!开商们之所以找咱们做销售代理,一方面是因为咱们卖的价格高,还卖的出去,能挣钱;另一方面,能帮他们阻挡走后门、要优惠和找茬闹事的,还能在营销费用上卡住乙方,能省钱。他们觉得市场好,咱们跟风销售就能卖得出房子,没必要花太多钱在做活动、打广告上。”孙少君说的,木槿都明白,但是今年不同以往,年初不能吸引市场,到四月份众多新楼盘推出,广告、活动铺天盖地,延续到七八月份销售淡季,不止是学府苑,整个市场上常规销售了一两年的楼盘都会非常被动。
看惯了孙少君老气横秋的样子,每每见到他遇挫的样子,木槿都感觉很好玩。木槿不禁打趣他“常规的营销活动,看不出大策划的水平啊!”孙少君停止吃蛋糕,叹了一口气“在他们眼里,策划师可有可无!做大型活动,如果甲方自己做的没起到效果,他们不会承认自己愚蠢!但是乙方的策划师做了营销活动没效果,他们有无数理由来挑刺!策划师难做啊!”木槿想起了一个人,公司总部的策划经理杜雁山,他当年和公司总经理文红去T市给开商做提报的时候,开商当场决定签约世贸广场项目!杜雁山能够引得T市央企领导向他抛出橄榄枝,就是因为他真的能做到运筹帷幄之中,决胜千里之外,他负责的楼盘,销量永远是市场no.1,这可比Z市的销冠厉害得多的多!所以,木槿一心想成为营销人才,而不是可替代的销售人才!孙少君听到木槿提到杜雁山,很惋惜“杜雁山经理辞职了!他之所以能得到T市开商的一致认可,是因为T市房地产市场很规范!真正展成熟的房地产市场,绝对是策划师重于销售团队的。销售团队随时可组织,顶级策划师可遇不可求。但是咱们公司重销售,轻策划,杜经理在公司得不到应有的重视。还有,你没看出来吗,咱们公司接下的楼盘大多是四五线城市的,房地产野蛮生长,保障销量只需销售力强悍就足够,策划真的无用武之地。”木槿很早之前就现了这个问题,Z市的房地产市场起步晚、展混乱,书籍中提到的营销点子随便拿出来几个就能轰动整个市场。木槿觉得,这是机遇也是挑战。机遇是营销人才将来大有可为,挑战是不成熟不规范的Z市暂时没有营销人的用武之地。
孙少君吃完一块蛋糕,清了清嗓子开了个头“木主管觉得咱们三月份的营销活动太简单。大家伙怎么看营销这点事儿啊?”话题一开,所有人开始你一言我一语的表看法。木槿在旁边听着,觉得大家的观点分为三大类拿来主义类,销售升级类和创新助力类。
所谓拿来主义类,是以卢本雨为代表,他认为所谓的房地产营销,就是把别家楼盘的不论是广告词,还是活动,优惠政策什么的,通通拿来用就可以。他山之石可以攻玉!难得从卢本雨嘴巴里听到一句成语!在卢本雨看来,所谓的营销策划无非就是东挪西凑,吃百家饭,根本不用费心思――拿来现成的,直接改一改、换一换,就万事大吉。卢本雨的话一说完,气得孙少君说了一句“难怪市场上常见的是营销庸才!”销售升级类,以徐春为代表,徐春一直有将来从商的打算,所以他的观点是,学习营销是前提,博览楼盘,博采众长,即使借鉴但一定要有创新,最关键的是文案、活动等等措施都要以成交为目的。销售成功是营销的目的,营销更是循序渐进提升销售,也就是营销是销售升级的推动力。木槿觉得徐春进步很大,目标感也变强了!孙少君总算是舒了一口气,评价了一句“徐春有做案场经理的潜力!”段经理想了一会,说营销的本质就是创新不管是用“旧瓶装新酒”,还是“新瓶装新酒”,都需要创新。这种创新,不止是做广告、做活动,而是调动一切,包括开商、销售部、广告商等,甚至包括竞争对手,最终实现的不仅是销售额的增加,而是实现品牌的树立,品牌知名度的提升和市场影响力的增强。段经理的话说完,龙伟感叹了一句“不愧是经理,说的话果然听不懂!”孙少君说了一句“这才叫有见识!”有很多时候,排除先天因素,一个人的经历决定一个人的格局!
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