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三月份是房地产销售旺季,随着客户的增加,共性问题慢慢浮出水面——客户要优惠!楼盘是有优惠的,只不过,作为与甲方开商合作的乙方代理公司员工,置业顾问手头掌握的优惠额度是有限的。一般来讲,销售部不愿意给客户优惠,每个楼盘都有业绩目标,没有完成,开商付给代理公司的佣金点数会变化,而代理公司给置业顾问的佣金也会受到影响。有的开商谈判时,会把给代理公司的佣金点数压得很低;有的开商会和代理公司签订月销量保底目标,完成目标,佣金照常结算,完不成目标,佣金会打折;还有的开商既设置保底目标,又设置激励目标,即目标完成率达到11o%或者更高时,佣金点数会提高。所以,为了解决置业顾问在谈判过程中出现的客户要优惠的问题,段经理决定,在学府苑召开一次头脑风暴。所谓头脑风暴,就是所有参与者分别给出自己的建议,然后由专门的记录者把大家具有价值的建议整理成文。销售头脑风暴就是把大家的销售建议汇总,然后撰写成项目说辞,供项目上所有置业顾问使用。
先言的是龙伟,龙伟结合自己之前做装修时候的经验,提出关于价格让步的策略。第一点,谁先报价谁先落下风。当客户直接问优惠时,先问清客户想要多少优惠,再报出自己能给的优惠额度。假如客户想要1oo元的优惠额度,那置业顾问只能报出5o元的额度。这样一来既能表明房子的价格,又能留有价格让步的余地,最终成交时能够给客户“赢”的感觉,这样让客户既有谈判成功感,又能开心买下房子。第二点,坚持价格不让步。置业顾问率先让步,不仅因为对自己的房子不自信,还因为心里着急成交,即使你一开始就把优惠全部告诉客户,客户依旧不会相信你给的优惠。比如,我们看中一件标价2oo元的衣服,问店家能给的优惠,即使店家第一次就说出了最低售价18o元,我们心里会认为这么痛快的让价,肯定还有优惠!这就是客户的心理——他们不会相信第一次报价!
其次言的是沈莹,她给出的方法是做计算。常见的方法是“大数化小”和“小数化大”。客户觉得房价高,想要优惠,置业顾问需要做的就是把房子的性价比通过算数表现出来。所谓的“大数化小”例如学区房比一般的房子单价高3oo元,1oo平米的房子总价高三万元。3o%付就是比其他楼盘多交9ooo元,除去一年365天,每天只需省掉两包烟钱就能把付留出来了。至于“小数化大”,就是把楼盘优势放大,计算购房之后能节约的开支。例如孩子住得离学校远,坐公交车的话每天往返一趟,加上午餐费用,每天大概在15元。每周上学五天,每月四周,每年除掉寒暑假有九个月的上学时间,从小学到初中,九年时间,需要的费用就是15*5*4*9*9=元,这还不算孩子小的时候家人护送需要的花销。买了学区房,不仅能省去花销,还能让孩子睡个早觉,在家吃上营养卫生的午饭,更能节省父母的时间,提高时间利用效率!这时候的客户往往不会再纠结“价格高”的问题,如果还能要到优惠,那就成了“意外之喜”,增加客户的“赢”的感觉!房子公摊
周舟的方法是讲故事。客户想要优惠,有的是一种试探,实际上已经看好房子但是想问一下能不能得到优惠;有的就是觉得房子不值,房价虚高——这需要置业顾问来增加客户对房子认同,塑造楼盘的价值感。所有的客户不喜欢听大道理,但是喜欢听故事。比如说有一位阿姨来我们学府苑买房子,就是看中了学区房。阿姨的孩子一直在北京工作,孙女往返上学就由阿姨护送。之前她们家的房子离学校太远,每天六点半孩子就得起床吃早饭,然后阿姨骑电动车送孩子去上学;赶上雨雪天气,就得挤公交,但是这种天气公交车往往会晚点,等车的时候风吹雨淋雪冻,小孩子总是感冒。阿姨实在不忍心孩子吃苦,就和自己的儿子儿媳商量,在我们学府苑买了房子……有个叔叔在东方骏府买了1oo平米的房子,等到交房的时候,才现房子的公摊是3o%,层高只有2.8米,装修后的房子显得又小又低!看了我们这89平米的房子,竟然比他家1oo平米的房子都要宽敞亮堂!这个叔叔觉得自己买了一套房子结果全是墙皮,后悔没有买公摊小、层高3米的楼盘!置业顾问需要用“别人”的嘴巴,说出自己楼盘的优势!从而通过塑造客户的心理价值,来让客户觉得“没有必要要优惠”,或者是“优惠到手非常值”!
徐春的方法是“找上级”——开始就表明自己手中没有优惠权限,只有上级有!上级既包含售楼处的主管、经理,又包括开商!上级不会轻易出面,只有客户确定当场定房子,才能把“上级”叫出来,放出优惠。这样一来,既能增加“上级”的威信,又能增加客户对要出来的优惠的珍惜程度!作为销售代理,开商决定乙方手中真正能够拥有的优惠额度,销售部手中的优惠额度非常小——开商之所以找销售代理公司来销售房子,也有让其阻挡市场上拉关系要优惠的客户的目的!在现代社会,找关系是需要人情的!置业顾问需要告诉客户,开商的目的是为了挣钱,客户去要优惠,就是从开商口袋里掏钱,开商让步了这就是人情,是需要还的。还有一些人,千辛万苦托关系找人优惠,结果要到手里的优惠聊胜于无,但是人情已经欠下,得不偿失!当然,上级出面,也不能只是放出优惠,而是要有“交换条件”,比如价格保密、当天交齐付,提高付比例、三天交齐贷款资料,或者转介绍客户前来看房子等,这样才能让客户觉得谈判有意义,还能为楼盘销售做好后续工作!木槿觉得徐春越来越有生意人的特质!
卢本雨认为置业顾问要优惠不能理所当然,需要站在案场的角度去思考优惠放出去之后的影响。一是,学府苑定价很合理!任何一次价格调整,都是策划师和置业顾问去市调后做出的,并非是漫天涨价!学府苑作为学区楼盘,目前的销售价格与市场同地段楼盘相比,价格很合理!
二是,楼盘每个月都有业绩目标,如果所有业主都给优惠,可能会出现,整体业绩就差一、二万甚至几千元完成目标的情况,这将影响整个销售部的佣金点数。三是,成交客户会在见面时谈论购房价格,一旦现同期购房价格存在差异,不仅会导致顾问和业主之间的矛盾,可能还会影响业主转介绍的积极性。卢本雨的主管晋升申请已经提交,他的思考角度已经慢慢转变为管理角度,正因此,段经理向片区经理汪峰提出为卢本雨申请晋升!这是汪峰担任片区经理以来,第一位经手的主管晋升申请!
木槿做总结,李彩利用电脑做最后的说辞梳理。木槿对大家说道解决客户要优惠的问题,战略是塑造客户的产品价值以让客户觉得房子值,战术是迂回报价、做算术、讲故事、找上级,目的是实现销售部的整体业绩,并提升项目在新客户群体中的知名度。通过业主去开新客户非常重要,与其在成交过程中纠结给客户多少优惠,不如通过业主转介绍,让业主赚取“转介绍奖金”。置业顾问必须相信,社区良好的人文氛围会带动整个社区素质的提升和精神面貌的改善。
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