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十一月份,学府苑交房了。木槿被临时调回学府苑,因为交房,有一系列的问题。先是房屋面积的变化。一般来讲,房屋在办理贷款的时候,就已经经过面积测量记录在合同之中,但是金龙地产不知何故,搞了二次测绘,结果房屋面积生了很多变动。开商向业主承诺多退少补,但是大部分房源是面积增大了,银行贷款已经确定,也就是说,客户只能补交房款……其次是顶楼问题。经过夏秋两季的降雨,不少顶楼的房顶出现渗水痕迹。因为不能确定是施工后房顶漏水,还是施工过程中降水原因造成的渗漏,很多业主怀疑顶楼质量问题,要求换房或者开商赔偿……最后是客户的贷款问题。交房要求是,业主拿商品房买卖合同,和银行贷款合同,及相关票据去物业部拿装修钥匙。有几位业主前期一直拖延办理贷款,如今去银行办理贷款被告知,客户存在个人信用问题,不能办理银行贷款。这样一来,客户只能办理退房手续,或者补交全部房款。但是因为客户手头没钱补交房款,退房后拿到的付款在市场上没办法再买到面积合适的房子,所以这些人只要有空就会去售楼处大闹一通。段经理愁得失眠,觉得开商也好,客户也罢,所有问题处理起来太头疼了!
交房问题,头一次引得开商付总亲自出面调节。财务室的王姐偷偷告诉你段经理,有几位金龙地产老总的亲戚在学府苑买了房,因为顶楼有渗水痕迹,和房屋面积增加,直接闹到了金龙地产公司总部,老总丢了面子,就拿付总出气。十月底,付总刚刚提交了晋升地产副总的申请,如果不把学府苑的问题处理好,他今年的晋升之路将会被阻断。付总经过几天的考虑,想出了一套解决方案。
十一月底,学府苑为庆祝交工,特地召开了交房业主答谢会。这次的业主答谢会,实则是一次危机公关。答谢会举办地址选在了金龙商务大厦,金龙商务大厦是金龙地产开建设的商务酒店,金碧辉煌,步入其中就能感受到东家的豪气与大气!2o13年Z市的业主答谢会远不如一二线城市那样隆重,大部分人都适应了“吃吃饭、拿拿礼品”的模式。金龙地产的业主答谢会分为三个步骤,先是付总致辞,其次是展示金龙地产学府苑项目的建材及施工工艺,最后环节是业主颁奖与砸金蛋活动。
致辞环节,木槿注意到主持人对付总的介绍词是,金龙地产开集团有限公司的副总经理,这是向业主展示最大的诚意了。付总致辞过程中,着重强调了金龙地产作为Z市的地产龙头,先后开的十八个地产项目,部分项目获得市级、省级、国家级多个奖项。木槿作为学府苑主管,和段经理坐在台下,看着付总慷慨陈词,心里已经明白,付总是在做业主的心理建设――开商经验丰富,实力雄厚,拥有良好的市场口碑,不会做自砸招牌的事情――学府苑一期房源面积变动,从建设角度来讲实际上是正常现象,并没有过3%的误差范围。一期房源的业主主要是进城定居的客户群体,讨要说法的主要原因是挣钱不易,担心开商以房屋面积变动为借口敛财。看到开商“财大气粗”,他们的心里已经安定大半!答谢会第二环节是进行学府苑教材及施工工艺展示。工程部的总工程师王工出面,利用f1ash动画和ppT,为广大业主详细介绍了学府苑的优质建材,如sBs改性沥青防水卷材,双重消音降噪水管,隔音隔热断桥铝门窗等等。最让业主满意的是楼顶施工工艺。现在的楼顶都是整体浇筑成型,楼板厚度大约在十公分,然后铺上两公分厚的水泥砂浆,铺上七公分后的聚苯乙烯保温板,再铺上两公分厚的水泥砂浆,最后铺上两层大约三公分厚的改性沥青防水卷材,利用火枪对卷材交接处进行烤熔。接下来就是灌水实验,在楼顶灌水二十四小时,然后工作人员去房屋内观察渗水情况,如有水痕,将会将水排空,修补渗漏处……就连不懂工艺的孙少君都听出了弦外之音,即楼顶算上楼板都二十四公分厚了,不会轻易漏水;业主看到的水痕,大概率是楼顶试水期间留下的。随着服务员将精美的果品、菜品端上桌,再加上答谢会前两轮对业主的心理铺垫,整个答谢会现场气氛开始缓和,甚至有不少业主感叹开商“很负责任”!开商是否负责任,他们只是通过表面来判断,等到装修阶段,遇到“楼霸”,他们才知道开商能够在一座城市屹立不倒,绝对不是仅仅靠“责任”与“口碑”的……最后的颁奖环节,开商付总亲自将家电大礼包――彩电、冰箱、洗衣机、热水器、燃气灶,颁给五位业主,这五位业主都是积极为学府苑转介绍新客户的人,当然其中有开商的“关系户”。看到如此齐全的家电组合,开商“慷慨大方”的印象在业主心中树立。凭券入场的业主们,副券投入了抽奖箱,抽奖环节销售部段经理“张开金手”,抽出二十位幸运业主砸金蛋,获得从家电到家具到千元现金不等的奖品,全场热闹非凡,业主们彻底把对房子的顾虑抛之脑后……这次的业主答谢会在全体业主吃饱喝足,手拿电暖气(答谢礼)喜气洋洋的气氛中结束了……
不得不说,付总的危机公关做的很到位!这次的定心丸所有业主吃的足够,答谢会一周之内,房屋面积变大的业主都交齐了房款,开开心心地拿到了钥匙。对顶楼存在渗漏怀疑的业主,也都放心大胆得拿了钥匙,准备装修。唯一没有解决的就是个人信用透支而无法办理贷款的客户问题了。本来段经理打算将这九位客户分批次约到学府苑接待中心,然后各个击破,让他们该交钱的交钱,该退房的退房。结果,没等段经理出马,金龙地产已经全部解决完毕。这九位客户全部乖乖退房,金龙地产与他们之间的具体协商流程,销售部不得而知。只是听闻,这些客户中为了孩子上学买房的,他们的孩子都如愿进了心仪的学校;为了结婚而买房的,在其他楼盘以合适的价钱重新买到了房子;实在不退房而又无力交齐全款的,开商给换了一家贷款银行,贷款竟然也批下来了……
所有人,第一次觉得金龙地产的强悍!在危机面前,公关强有力;化解客户难题方面,人脉整合无敌。难怪居于Z市开行业榜十几年!孙少君第一次觉得,开商的钱真的是平时分厘积攒,但是关键时刻全部用在了刀刃上!而付总在Z市过去的十年,积累的人脉,沉淀的经验,是自己这样的年轻人比不上的!
经此一战,付总如愿成为了金龙地产的副总经理,他专门邀请了段星经理,6娟经理,木槿和海燕。在宴会上,木槿了解到,金龙地产除了花大价钱举办业主答谢会,还动用了一切力量,帮那九位信用问题客户解决求学、再购房、贷款问题,付总甚至亲自打电话帮一位客户向另外一家开商申请额外优惠……总之,除了知名房企,地方实力型房企,对于购房客户来说,也是可信赖的选择!
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