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看到锦绣苑团队人员生怕一不小心被自己坑了的样子,木槿觉得哭笑不得――商场如战场,战略战术是必须要学的,也是必须要用的。日常的人际交往,哪里需要那么多套路!
为了增加活动的神秘感,孙少君设计的宣传物料,讲究的就是“冲击感”――所有能在乡镇出街宣传的物料如锦绣苑的单页,条幅,看房车,以及开商联系的孟家庄镇上所有的带车厢的电动三轮车(俗称蹦蹦车),但凡是客户的视线能够接触到的宣传资料,全部打的是“锦绣苑免费送房”下面加的是锦绣苑楼盘的热线电话。孙少君专门在单页的左下方留下了不少空白,卢本雨吐槽这块空白导致单页画面整体变丑,孙少君一副专业的样子说道“这是设计学里的名为‘留白’的美学原理!”天知道,这是木槿借鉴葛连天他们的单页设计方法,专门和设计师沟通留下来的,就是为了方便置业顾问签名、留电话,关键是在单页上显眼!
孙少君让锦绣苑销售团队中本地口音纯正的卢本雨、于红岩等人和业主聊天了解到,孟家庄乡镇客户一般是父母给孩子转房子,孩子在外地工作,拿钱拍板做决定的权力在父母手中,父母关注信息的主要渠道是“听人介绍”“看电视”,孟家庄不少客户还是用的无线电视,听、看地方台广告的人很多。所以,孙少君让王湘宁专门去当地的广播电视台跑了一趟,问清楚了电视飞播广告的价钱,以及占屏播放广告的价格,同时还和开商商量,三月份在广播上播出“锦绣苑免费送房”的广告,等到198位客户集结完毕,再将广播内容变为“5ooo元抵元”。
很多客户不懂“抵来抵去”是怎么个优惠政策,但是他们第一时间能明白,交1ooo块钱,就有免费得一套房子的机会,用1ooo块钱,买一个免费得房的资格。各种宣传资料投放到市场的当天,大量的电话打进锦绣苑售楼处热线;第二天,大批量的被约访客户涌入锦绣苑售楼处,很多客户问“免费房子没抽到,钱还退吗?”木槿专门在公示板上写明“1ooo元活动参与金不退”,一看到不退钱,客户就冷静了下来,不少客户表示,要回家好好想一想。木槿和孙少君当初就预料到,肯定会有不少客户凑“免费”的热闹,想着得不到房还能把钱拿回去;也会有一批人嫌麻烦,根本不愿意为了把“1ooo元抵元”的优惠名额转让给别人而去费口舌;肯定也会有“全家总动员”排号抽房的现象,但是在乡镇,一下子拿出三四千元来排号,同时“钱不退还”,不明白活动规则的人会很慎重的。总之,这1ooo元钱相当于设置了一个门槛。第三天,经过思考的客户再次登门,木槿让所有置业顾问与客户签订协议书。协议内容为“免费赠房活动,客户所交的参与金1ooo元不退;客户购房,即可直接凭借交款票据,享受‘1ooo元抵元’购房优惠;客户优惠资格可以转让,转让成功可得礼品一份。”锦绣苑售楼处的置业顾问按照木槿的指示,在协议书上将“1ooo元不退”和“优惠资格可以转让”圈出来,并在客户的交款票据上写清楚“此金不退,购房优惠资格可转让”。从第四天开始,有越来越多的客户来售楼处咨询“免费送房”的事情,同时咨询了房子。置业顾问顺道把“从排号客户手中能得到更多优惠”的消息传递出去,这样能让更多的排号而不买房的客户有“下家”。
客户交完钱,会得到两张由白卡纸制作而成的排号卡,序号是设计师统一排好制作出来的,信息栏里有客户姓名,联系电话,家庭住址,及亲属姓名、联系方式;秘书孙云把所有的排号客户拉到微讯群里,每天公布排号进度,和排号名单。以上做法,锦绣苑的说辞是等到198位参与活动的客户集齐后,工作人员能够在第一时间联系到客户。实际上,这也是售楼处最大限度地排查“家庭组团参与活动”的情况――十里八村的人,真的论资排辈都能攀上交情。而且,大家都见不得别人比自己走运,真的有“全家出动”的情况,即使这家人得到了房子,其他人除了羡慕,更多的是嫉妒恨,能把这件“贪便宜”的事情传遍各个村子。为了面子,有“全员参与”念头的客户还是很慎重的。另外,把两张排号卡全部交给客户,能够最大限度得保证活动的公开、公平、公正。免费送房活动当天,客户将一张排号卡投到舞台上的抽奖箱里,另外一张排号自留。代表抽房资格的排号卡自己亲手放进奖箱里,没有比自己更放心的人了!这样能够最大限度得展示锦绣苑项目的诚意,尽快树立锦绣苑楼盘口碑……
锦绣苑售楼处每天的访客数量多达三十余批,还有不少从十全区以及Z市赶来探明营销情况的房地产同行,看到交了钱的客户全部是神神秘秘的表情,他们一头雾水。不少地产老人看到木槿后,就明白了这是Z市“地产大脑”迸的灵感。锦绣苑开商对接人赵亮,当时见到木槿的第一面就和她拉关系,称自己和拉斐水岸的李总关系不错,自己会全力配合木槿的销售工作。木槿有很长时间没有见到李总了,平时也就是在微讯上和她联系,因为木槿的房子三月份交房,装修保证金等问题木槿和李总打了声招呼……锦绣苑售楼处人来人往,所有人心里清楚,到四月上旬,木槿之前所说的198位客户就会集齐!
这是一场疯狂的尝试,看到木槿她们的营销创意,赵亮其实很是佩服。孙少君和王湘宁,以及木槿,按照198位资格客户的集齐进度,临时调整了“锦绣苑免费赠房仪式”的活动方案,在方案中,王湘宁按照师傅孙少君的指示,将活动的后半部分重点变为“1ooo元购房优惠资格的转让”和“转介绍客户成功购房后能得惊喜礼品”。为了解决客户的“1ooo元钱”变相退还问题,也为了刺激197位没有得到免费房子的客户积极为锦绣苑售楼处带客户,木槿和赵亮沟通,团购了一批量大价优的扫地机器人,这在乡镇可是稀罕物。
四月九日的免费送房活动如期举行。一位单身帅哥得到了房子,当开商对接人赵亮把奖品牌到帅哥的手里,相当于全款买房毫无房贷压力的帅哥,当场征婚,不少没有得到房子的客户表示为他保媒!当王湘宁公布锦绣苑正式开始预约,客户“1ooo元抵元”优惠开始转让,并由置业顾问把扫地机器人组成的“墙”推到客户面前的时候,不少大叔大妈开始嚷嚷,说自家的侄女、外甥、女儿等等需要买房,称第二天就把他们带到锦绣苑售楼处看房……
截止到四月三十号,锦绣苑总共预约一百四十批客户,全部是之前参与“免费送房”活动的客户转介绍而来。五月一开盘当天,所有预约客户全部成交!锦绣苑推出来的两栋一梯两户,两个单元,总高十八层的住宅楼售罄!锦绣苑名声大噪,开商豪气地保证“余下的57位参与‘免费送房’的排号客户,只要转介绍客户成功,依旧能够得到扫地机器人一台。新业主依旧享受开盘优惠……”截止到五月三十一日,余下的57位排号客户全都找到了买房子的客户,交齐了付,198位参与“免费赠房”的客户,全部拿回了1ooo元现金,而且得到了扫地机器人。不少十全区的老乡见面就说,在锦绣苑没花钱还得了一台机器人,很多人表示很羡慕……
木槿算是打了一场漂亮的战役,创造了2o14年上半年淡市下“开盘即清盘”的奇迹,这也为她后来辞职后华丽转身打下了基础……
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