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若论三月份T市远洋壹号项目热销原因,那和孙少君的“营销突围”理论有很大关系。T市属于专业化的营销市场,所有的营销渠道应有尽有,但是2o14年,陷入营销无力的局面,即众多营销推广活动投入到市场,不会激起半点水花,客户根本不买帐。有一篇报道说“T市有大量拆迁安置的居民,很多人手握大量现金,名下多套住房。有居民反映‘家里的房子一人一套,余下的两套一套养狗,一套养鸽子’!”还有的文章爆料T市现有的存量住房,哪怕不再增加任何房源,最快也得用十年才能消化完。
T市属于典型的拆迁改造城市,市区人不差钱,但是有不少因拆迁工期过长而租房住的人。另外就是有大量在城市打拼,渴望在T市安家落户的年轻人。远洋壹号项目,又是典型的中低端的楼盘,以7o-11o平米经典的两居室和三居室户型为主,满足刚需客户的购房需求,尤其是婚房客户的需求。在此情况下,孙少君决定给楼盘定位为“北区年轻人买得起的时尚社区”,瞄准核心客群后,再制定好价格策略,最后开始进行目标客群的搜索。总之,孙少君动用了1oo人的单团队,主要的构成人员是6o岁以上的大叔大妈,另外就是2o岁左右的年轻人。行销模式,让年轻单员走遍市区的每个角落,让年老单员进入城市里的每个老旧社区。此外,公交车车体广告及报站广告,出租车车顶Led屏显广告及名片牌广告,公交站玻璃窗广告,灯箱广告,路旗广告,飞艇广告等等采取轮番轰炸模式。广告核心就是“北区最低价”,其中的“最”字加粗加大加红展示,就怕客户记不住。不得不说,远洋壹号营销推广方面的大张旗鼓,以及销售团队强的谈客能力,让远洋壹号在T市出了名。不少开商专门登门拜访,是的,不遮掩身份,就是递上名片专门在接待中心站着旁观!说到这里,孙少君一脸自豪的表情。因为此时的远洋壹号售楼处,就是一家小小的底商门脸,五十多平米,每天从早到晚,人来人往,不少开商不好意思和看房客户抢座位,就只能站着看远洋壹号的置业顾问接待成批成批的客户。三月份开盘热销,让开商有了资金,听说最近在加班加点得建造独立的接待中心。可以说,片区经理汪峰打了一场漂亮仗。
十全区孟家庄项目,是典型的乡镇项目,婚房客户占绝大多数;但是又不同于乡镇,因为距离Z市很近,吸引了不少辖区客户和在Z市买不起房子的客户。因为地理位置优越,孟家庄作为乡镇的房价甚至高于十全区,但是也正因为如此,孟家庄2o14年的房价受市区影响波动较大,房市较为低迷。2o14年房市开局遭遇寒流,开商无力扭转销售局面,这才快地和天华代理公司签订了合约。为了最大限度的激活市场,木槿想出的营销噱头是免费赠房,因为锦绣苑在2o13年已经销售一年,有一定的市场影响力,打出“免费赠送”的名号,一定会造成市场轰动。
锦绣苑有一个6o平米的两居室户型,因为做养老房面积稍大,做婚房面积又稍小,尴尬的户型面积导致2o13年的它的销量不足五套。6o平米的户型,最低单价是33oo元,总房款是19.8万元。木槿想的是寻找198位客户,每位客户交1ooo元“参与金”,当免费得到房子的一位客户揭晓后,余下197位客户的参与金不退,直接享受锦绣苑交1ooo元抵元的优惠,即使客户自己不买房,也可以将购房优惠转让给身边的亲戚朋友,这样他们可以从真正购房者的手里再把这1ooo元要回来――这相当于让客户为锦绣苑做宣传。
为了给参与“免费赠房”的客户制造紧迫感,同时让这些客户充分利用他们得到的“1ooo元抵元”的巨大优惠,锦绣苑从第199位客户开始,但凡是想买房的,需要交5ooo元预约金――此预约金可退――享受“5ooo元抵元”的优惠,预约客户可以从参与“免费赠房”的客户手中取得较大的优惠额度。这就相当于搭建了参与“免费赠放”客户的退出机制,没准他们还能小赚一笔。
为了保证活动的公平公正,锦绣苑会将所有2o13年成交的业主排除在活动之外。虽然木槿和孙少君都知道,完全杜绝业主参与是不可能的,但是人都有“反其道而行之”的逆反心理,哪怕业主真的不参与免费赠房的活动,业主也会动员其直系亲属,或者三姑六婆,甚至左邻右舍来掺合。乡镇地区,各类小道消息传播度极快,锦绣苑“免费”壮举,会在房地产市场激起大浪花。
一开始,秘书孙云觉得木槿她们这样做,开商会亏本。木槿早就想到了这一点,且不说淡市情况下,让开商让利销售他们会答应。就目前的情况,木槿和孙少君定的价格,是在开商2o13年的销售价格基础上上调2oo元。比如一套1oo平米的房子,总体价格上涨了元,即使有“1ooo元抵元”“5ooo元抵元”的优惠力度,以及五月一开盘时的99折、98折和97折的优惠,锦绣苑实际上还是涨价了。而且,开盘后,所有房源就按照新的价格销售,取消了“抵房款”的优惠,这也相当于锦绣苑涨价。而且,开商赠送给客户的那套6o平米的房子,成本是由198位客户分担了,而且余下的197位客户,进能享受购房优惠,退能从真正买房的客户手里拿回前期交的1ooo元钱。反正市场一旦打开,锦绣苑不缺客户,预约客户也就能接手“1ooo元抵元”的优惠了!听完木槿说的这些,孙云觉得这个方案环环相扣,她不禁感慨胡亚和她的师傅木槿比起来,真的还差几个等级。胡亚最多算是职场稍微腹黑的小白兔,木槿简直就是一只深谋远虑的小狐狸,当然木槿还有孙少君这个老狐狸助阵,锦绣苑如虎添翼!
听完策划方案,锦绣苑团队人员觉得,以后还是离永远挂着微笑的木槿远一点比较好,还有平时笑眯眯的孙少君……
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