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木槿的销售团队,挑选的都是Z市代理团队中的销售精英,或者销售苗子,他们的谈客功底在整个Z市屈一指。七月初,张晨接待了一位客户,他打算给家里的儿子准备婚房。张晨一打听,客户的儿子暑假后才升初二,张晨说了一句“您这房子买得有点早啊!”谁知,那大哥大手一摆说道“我儿子根本不是上学的料!要不是我天天摁着他去上学,他早就去混社会了。我和他妈都忙,在学校好歹有老师给看着,我们还省心。”张晨理解地点点头,确实有很多乡镇男孩初中没毕业就混社会,家里人就打算让孩子早点结婚,稳定一下性子。殊不知,思想不成熟的孩子结婚,是对两个家庭的不负责任……张晨将锦绣苑楼盘的价值感塑造得很完美,客户很满意。但是到了“逼单”让客户交钱定房的环节,客户一心想要额外的优惠。就因为优惠问题,客户没交钱买房,离开了锦绣苑售楼处。
张晨用“即将涨价”的说辞,将客户再次约到了售楼处。这次,张晨将“优惠说辞”中涉及到“找上级”“算成本”“换位思考”等等套路都用了一遍,客户所有的大道理都明白,但还是坚持要优惠。木槿通过观察觉得,房地产市场中的乡镇客户,比起市区客户显得更通情达理一些,他们都是汗滴脚面辛苦挣钱的人,生活中的苦辣酸甜相对来讲他们经历了更多――和他们讲工作的不易,挣钱的心酸,他们能理解。大部分乡镇客户想的是能省一分算一分,哪怕单价减掉1o元钱,8o平米的房子总共优惠8oo元,客户也非常知足。因为开商对接人赵亮没有在售楼处,木槿手中也确实没有优惠权限,她就给赵亮打电话,赵亮让客户接听。结果,没三分钟,客户大哥就从腰包里掏出了一万定金――赵亮给客户的单价额外优惠了二十元。大哥看中的是89平米的房子,相当于从赵亮手里要出来178o元的优惠……
于红岩在客户走后,很感慨,用他的话说,他从没有见过“十块八块得要优惠”和“十块八块得放优惠”的人!于红岩从现在市区长大,说到底,他没有“一分钱难倒英雄汉”的窘迫经历,从事房地产销售工作后,遇到的都是市区开商,那些开商遇到不论生熟的客户登门要优惠的情况,生怕给的优惠太少传出去后落面子,就喜欢在总房款里抹掉零头,或者直接按照大几千来减掉优惠。说到底,市区的大部分开商是死要面子活受罪!现在人们的生活条件改善了,生活水平提高了,年轻一代根本没有真正体会过“缺钱”的感觉,不知道“穷困”尤其是“困”的滋味。乡镇开商能将优惠控制在几百元,最多几千元,而客户理解并接受,就是因为他们都深知现如今挣钱不容易。开商的每一次让步,是给客户面子,客户领情,也算是给了开商的面子!
面子值钱吗?其实不值钱!几百块钱的优惠,算不上大额,但是却是生活的本钱!哪怕是为了优惠这几百块钱,八竿子打不着的亲戚关系、人脉关系,都可以拉出来绕一绕,扭转成“八竿子打得着”的状态!
张悦有一批客户,据说人脉十分广泛,那位大哥交完定金后,就开始托关系找锦绣苑的开商要优惠,听说还专门请中间人吃喝一番。等到优惠要下来,客户大哥到了交付的时候大牢骚,称自己请客吃饭花掉了一千块钱,结果从开商那里只要下来三千块钱的优惠,开商真抠门云云。老话说得好谈钱伤感情。现如今,谈感情伤钱。伤钱和伤感情的故事,在卢本雨和沈莹之间展开。
七月份的乡镇房地产市场,受整体大环境的影响,房价不像2o13年涨幅明显,众多乡镇楼盘都是小心翼翼地上调价格,生怕价格增幅稍微变大,触碰到客户神经导致销量下滑。为了兑现和锦绣苑开商之间的承诺,木槿制定的涨价策略是每周房源单价上涨1o元,这1o元在客户看来不疼不痒,从五月开盘到七月中旬,锦绣苑房价已经上涨一百元了,已经购房的业主还是很满意的。相较于Z市市区房市的萧条,乡镇房市还算火热,卢本雨“钱途”正光明,很少请假。但是沈莹趁着房地产大萧条和Z市酷暑期间房市淡季,专程请假回老家s省,卢本雨的家里人也觉得应该谈一谈两家的婚事,所以也让卢本雨请了假,专程陪沈莹回家。等卢沈二人回到Z市后,木槿听段经理说沈莹整天闷闷不乐,木槿观察了一段时间,一向大大咧咧的卢本雨心事重重。没等木槿抽空问卢本雨情况,卢本雨倒是找到了木槿,开口就说“木槿,借我点钱吧!”木槿问“多少?”卢本雨犹豫了一下“你拿的出十万吗?”话刚说完,他低头又说了一句“唉,算了!你得还月供啊,马上还得装修。”2o12年买了房,木槿一直努力挣钱攒钱,到了今年,房子刚拿了钥匙,正准备装修呢,确实手头紧。经过打听,木槿了解了经过沈莹的母亲不反对两个人在一起,但是她向卢家要3o万的彩礼!卢家人觉得两个年轻人两情相悦,沈家人是狮子大张口;沈家人觉得自家闺女是远嫁,要了彩礼是给女儿傍身。公说公有理,婆说婆有理。木槿实在不方便做评判,所以就选择了沉默。
回到宿舍的时候,卢本雨开始向同事们借钱,孙云坐在沙上冷哼一声“你能借到几个钱?借了又什么时候能还清!你是家里独生子,娶媳妇儿难道不该全家总动员?”木槿听出来孙云的不对劲,其他人因为见惯了孙云怼卢本雨所以没在意。木槿听卢本雨嘟囔了一句“沈莹她妈这是卖闺女!”木槿皱了皱眉头,孙云先火了“你想不想娶沈莹?心里没人家还谈什么婚嫁!你和你们全家如果拿出来足够的热情,丈母娘也不会真的为难你!”木槿总算回过神来,孙云应该是从学府苑秘书李彩那里听说了什么,所以在为沈莹鸣不平……
世间最贵是真心!沈莹的母亲看出来了卢本雨对这份感情的“有恃无恐”,也看出来了自己女儿在这份感情里的全心全意甚至是小心翼翼。远嫁的女儿没有娘家,更没有婆家,只有老公!如果连未来老公的感情深度都是未知数,这份靠远嫁得来的爱情真的没有坚守的必要。老人,永远比年轻人眼光高,也远比年轻人当机立断!其实,沈莹的母亲一开始就是铁了心拆散两个人。但是感情里的女孩总是要心软一些,沈莹担心“谈钱伤了感情”,一有空就去婆家住着,帮忙做家务。而卢本雨,大家感觉到他已经认为“谈感情伤钱”了。面对沈莹的示好和挽留,卢本雨没有动员家人对这个决心远嫁的女孩加倍得好,反而确认沈家人“欺负人”。最终,卢本雨失去了一个爱自己,自己也深爱的人……
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