第十四章 联盟成立 (第1/2页)

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周亮和许浪做好了准备，约大家周五下午四点在上次见面的饭馆碰集合，开个联盟成立会，晚上也一起吃个饭。

会议由周亮主持，他先宣读了他和许浪一起讨论制定的《联盟规则》，在李越原来提出的三条原则的基础上，增加了几条内容。大家都没有意见，不用表决就通过了。

关于盟主（理事长）的人选，周亮和许浪事先征求过李越的意见，李越说让陈曦做盟主更合适，理由是自己不会在这里一直干下去，做个参谋就可以了。

陈曦本来也要推辞，李越就把先前跟周亮和许浪说过的话又重复了一遍，并且表示，自己一定会全心全意地支持盟主的工作，并做好参谋和后勤支持工作。

他特别向大家强调说：“无论在哪里，只要是个团体，都要有自己的规矩。尽管我们现在定的这些规矩还可能不成熟。但既然是规矩，大家就都要遵守，所谓‘先说断，后不乱’嘛。”

李越提议，从今天开始，以后每次开会都先分享一下工作经验，今天就先请周亮和许浪给大家讲一些行业规则，当然，这其实也是他最想知道的。

于是，周亮和许浪就介绍了一下医院进药的各个环节和要点，比如临床科室的主任、药事委员会、药剂科主任、采购中心主任、主管副院长、院长，以及财务负责人等在采购、药、结算回款等各个环节中各自所起的作用，一个新药如何才能进入医院，需要打通的关键环节有哪些，大概的费用是多少……他们讲的都是些行业内公开的规则，当然也有明的、暗的之分，比如费用。

这些行业规则或者说“道道”让李越以前也有些耳闻，但今天听他们详细一说，才算是真的入了门，原来这里面不仅环节多，而且花样和花费都不少。

然而更让他吃惊的还是医院的进药价格，居然是在主管部门规定批价的3o%~7o%之间。也就是说，一种批价1oo元的药品，医院进药只需要3o、5o元，顶多7o元，就可以了。

然后，也是按照物价主管部门的规定，医院在批价的基础上加上15%出售，也就是病人买药的价格是115元。

从批和零售的价格差来看，一种批价1oo元的药品，卖了115元，医院只赚了15元的差价。但是实际上，医院可能实际上赚到了85元。只不过有7o元是厂商返利的。

而这里面的关键是，批价和零售价都是主管部门规定的，医院没有违规，医生更没有。由此看来，老百姓所担心的看病贵的根源究竟在哪里，其实还是比较清楚的，不能把板子打在医疗机构身上，更不能打在医生身上。

批价和零售价是谁定的？为什么定得这么高？而厂商为什么愿意3o元就卖？他们一定是还能赚钱的。这其中的关键点到底在哪里，其实也是不言自明。

周亮和许浪还特别提到，在药品的实际销售过程中，虽然有区域代理保护政策，但仍然有加货、炒货的事情，一些有背景、有资源的人，会利用自己在渠道上的优势额外加货。甚至做大型医疗设备的，还有假捐赠的情况存在。

李越听完他们的介绍之后，也谈了一些自己的看法：“先，我们要弄清楚自己想要什么，不用谈什么高大上的理想、情怀。实际点，我们就是来求财的，否则也聚不到一起来。

既然是求财，还是要在商言商。老话说“无商不奸”或者“无奸不商”都不对，但也都有些道理。

坑蒙拐骗的事情我们不做，但要动脑筋、想办法。我们不是有背景、有资源的那类人，也只能想那些正常途径的办法，不能总是依靠一些歪点子。

我们所做的事情，说到底还是个营销，但我们并不是直接卖东西给客户，而是想办法让医院和他们的医生把我们的产品卖给客户，说白了，医院是我们的销售的对象和渠道，医护人员是我们的前端销售人员。

在这里，我就要纠正一下大家以前的一个观念，就是只有医生才参与了我们的销售活动，所以我们促销的对象也只有医生。”

许浪插了一句话：“还有药房。”

李越点点头，继续说：“对的，但药房也不只是统计处方量和通知补货，而是也直接参与了销售。

其实大家也都知道，同一个药理名称下的药品，会有不同的商品名，大多数医院同一种药物不会只进一家的，而是会同时购进2-3种不同厂家的产品，这些同类产品会存在剂量和价格上的差异。所以，当医生开处方写的是药理名称的时候，药房药就显得非常关键。

而住院病人的领药与药，是由科室的护士来实施的。当然药，房的人也肯定会参与。所以，一定要重视护士长和药房主任的工作。

这就是为什么不同厂家的产品，在用药度和销量上有差异的真实原因，也是医生统计的用量与实际使用数量不一致、但他们自己也不在乎的地方，当然，有些医生确实有时候也会因为没有认真统计而随便写一个数。

只要药理名称一样，不同厂家的产品其基本的药理作用就是一样的，当然也会存在剂型、包装、剂量和品质上的差异，但差别更明显的是价格。

我也不太明白一样的药为什么有的只有卖十几块钱，而有的却要上百元、甚至更贵，但对医生来说，其实最重要的要条件都是一样的：好不好用。他们先在意的不会是价格。

当其中的某个厂家与医生有合作的时候，他们的药显然就有可能销售得比其它厂家更快。但要相信护士和药房的作用同样很大。你们观察一下就会现，同类药当中，一定有一种卖得更快，而有的一个月也卖不出一、两件。”